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Résumé de « Comment se faire des amis et influencer les autre » de Dale Carnegie

Comment se faire des amis et influencer les autres est l’un de ces livres à succès qui ne laissent personne indifférent. Vous y trouverez un traité détaillé rempli d’exemples, de conseils et de principes fondamentaux sur la façon d’aborder les discussions, de nouer de meilleures amitiés, et de gérer les relations sociales.

Pour bien comprendre ce livre, nous passerons en revue ses principales idées. Tout au long de ce résumé de Comment se faire des amis et influencer les autres, nous aborderons ces concepts avec vous.

 

Comment se faire des amis et influencer les autres : résumé

Résumé de la première partie

Dans la première partie du livre, Dale Carnegie nous présente les trois techniques que nous devrions appliquer avec les gens.

  • Être mesuré. Il ne suffit pas de conserver une attitude agréable lorsque tout va bien. Il faut aussi éviter les critiques, les plaintes et les commentaires blessants en cas de désaccord avec autrui. Il est important de faire bonne utilisation de l’empathie et de la maîtrise de soi. Être capable de se mettre à la place de l’autre, de comprendre son comportement et de ne pas le juger attivement.
  • Découvrez ce que l’autre personne veut. À quoi aspire-t-il ou aspire-t-elle ? Il est essentiel que vous connaissiez la réponse à cette question, réponse qui pourra être différente de celle que vous donneriez. Sachant cela, vous devriez faire en sorte que la personne se sente importante. Et l’aider à réaliser ses rêves, ce qui nous amène au troisième point.
  • Aidez les autres à réaliser leurs souhaits. Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, éveillez le désir de cette personne de le faire et aidez-la à le faire.

Résumé de la deuxième partie

Tout au long de la deuxième partie du livre, l’auteur expose les six façons dont nous devons plaire aux autres. Elles partent toutes de l’importance d’écouter et de faire en sorte que l’autre personne se sente concernée.

  • Montrez un intérêt réel. Il ne suffit pas de faire semblant, car cela finit par être remarqué.
  • Souriez et créez une bonne impression. Le sourire captive bien plus que n’importe quel vêtement ou accessoire coûteux. Un sourire sincère témoigne de la gentillesse et fait la meilleure impression.
  • Souvenez-vous des noms. Chaque personne a un nom, et l’appeler par ce nom est le meilleur signe d’attention et d’intérêt.
  • Devenez un bon auditeur. Accordez toute votre attention à la conversation. Le fait de sentir que l’on vous écoute apporte le calme et fait baisser la tension. Regarder son téléphone portable ou montrer des signes de distraction peut être considéré comme un manque de respect et aggraver la situation.
  • Laissez l’autre personne parler de ce qui l’intéresse. Ne monopolisez pas la conversation. Laissez le « je » de côté et laissez votre interlocuteur parler.
  • Faites l’autre se sentir important. Complimentez sincèrement l’autre personne et soulignez ses points forts.

Résumé de la troisième partie

Amener les autres à penser comme vous est possible et ne nécessite pas de techniques de manipulation. Dans la troisième partie de Comment se faire des amis et influencer les autres, Daniel Carnegie fait une démonstration.

  • Si vous ne souhaitez pas discuter, évitez la discussion. Entamer une discussion pour avoir raison ou donner notre avis ne fait que rendre les différentes parties plus convaincues de leur position.
  • Respectez toutes les opinions, même si elles sont différentes des vôtres. Dire à quelqu’un qu’il a tort est un coup direct porté à son intelligence. Cela ne fera jamais changer d’avis l’autre personne, bien au contraire.
  • Admettez vos erreurs. Être honnête sur vos erreurs, les accepter avec enthousiasme et ne pas les cacher vous rendra plus aimable aux yeux des autres.
  • Soyez gentil(le) dès le début. Quel que soit votre degré de colère ou de désaccord avec une autre personne, l’aborder en criant et en critiquant ne vous mènera nulle part.
  • Recherchez un oui immédiat. Plus vite l’autre personne dit « oui, oui », mieux c’est. Le meilleur conseil est de commencer la conversation par les points sur lesquels il y a accord.
  • Laissez un client se plaindre. Interrompre la plainte d’un client est une erreur. La bonne chose à faire est de laisser le client parler, sans l’interrompre.
  • Recherchez la coopération. Recherchez le compromis par des suggestions et des négociations, et non par des impositions.
  • Changez votre perspective, et adoptez celle de l’autre personne. Vous découvrirez la clé de leur raisonnement.
  • Faites preuve d’empathie. Pour attirer l’attention et éviter les disputes, la formule magique consiste à exprimer clairement que vous comprenez la position de l’autre personne.

Résumé de la quatrième partie

Beaucoup des personnes qui s’intéressent au livre Comment se faire des amis et influencer les autres le font avec la nécessité de devenir un bon leader pour leurs équipes. Dans cette dernière partie, Dale Carnegie énonce neuf principes pour motiver et ne pas offenser par la critique. C’est également le sujet du livre L’intelligence émotionnelle de Daniel Goleman.

  • Commencez toute critique par une louange. Il est toujours difficile d’entendre quelque chose de négatif, mais c’est un peu moins difficile si quelque chose de positif a été dit auparavant.
  • Mentionnez les erreurs indirectement au lieu d’axer la conversation sur les erreurs. Corrigez-les en proposant une alternative.
  • Admettez vos erreurs avant de pointer celles des autres. L’erreur est humaine, et parler modestement de soi, en reconnaissant que l’on a aussi tort, convainc l’autre d’admettre et de corriger les siennes.
  • Questionnez avant de donner un ordre. Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, demandez-lui d’abord ce qu’il pense ou comment il s’y prendrait. Le fait de participer à la décision, et donc à la commande, le fera accepter dans un meilleur état d’esprit.
  • Mettez en évidence la bonne réputation de l’autre personne. Si le travail d’une personne se dégrade, commencez votre critique en lui rappelant sa bonne réputation et votre désir de la faire revenir à la normale.
  • Encouragez les autres à corriger leurs erreurs. En montrant votre foi dans la capacité de l’autre personne à changer, vous l’encouragerez à s’améliorer.
  • Recherchez la satisfaction des autres. Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose pour vous, mettez également en évidence les avantages que cela aura pour lui.

Comment se faire des amis et influencer les autres : Résumé par chapitre

Chapitre 1

Le livre commence par trois principes généraux qui sous-tendent les autres chapitres. Tous partent de l’idée que « les gens ont soif d’importance » et que nous devons leur en donner afin de gagner leur appréciation.

Principes

  • Les gens sont des « créatures d’émotion », avec leurs propres préjugés. Ils sont motivés par l’ego et la fierté.
  • Critiquer les gens les met presque toujours sur la défensive. Ils s’enfoncent, rationalisant leurs actions comme étant justes.
  • Même Al Capone se plaignait de ne faire qu’aider les autres à s’amuser pendant la Prohibition. Il se voyait comme un bienfaiteur de la cause publique et recevait en retour incompréhension et mépris.
  • Les proches des délinquants sont souvent dans le déni, blâmant le système plutôt que l’individu pour leurs crimes.
  • La critique blesse la fierté et le sentiment d’importance d’une personne.
  • Toute personne faible peut critiquer ou se plaindre. Cependant, il faut un réel courage et une force de caractère pour comprendre et pardonner.

Tactiques

  • Tenez compte des informations dont vous disposez sur la situation et sur l’autre personne. En faisant preuve d’empathie, vous devriez réfléchir plus gentiment à l’erreur commise.
    • Il y a de fortes chances que vous auriez agi de la même manière si vous vous étiez trouvé dans les mêmes circonstances.
    • Il est courant que les parents reprochent à leurs enfants de ne pas être à la hauteur des normes des adultes. Mais ils le font sans se souvenir qu’ils ne sont que des enfants et qu’eux aussi ont été un jour injustement critiqués par leurs parents.
  • Même lorsqu’une personne commet l’erreur la plus grave, envisagez de ne pas vous emporter contre elle ou de l’attaquer avec des critiques destructives. Au contraire, il vaudra mieux l’encourager à s’améliorer et à se montrer à la hauteur des attentes.
  • Avant d’envoyer un message de colère à quelqu’un, attendez une nuit entière. Dans la plupart des cas, vous vous serez calmé au petit matin.

Chapitre 2

Le conseil donné à la fin de ce chapitre est le suivant. Montrer son appréciation pour les autres est indispensable pour traiter avec eux.

Principes

  • Les gens aspirent à se sentir important presque autant qu’ils ont besoin de nourriture ou d’oxygène.
    • Cela pousse les gens à exhiber leurs enfants, à attirer l’attention sur eux lorsqu’ils apparaissent ou arrivent quelque part. À faire étalage de leur richesse au moyen de voitures et de maisons coûteuses, à donner de l’argent pour aider les autres ou à donner leur nom à des montagnes et des étoiles.
    • D’une manière encore moins saine, c’est ce qui pousse les criminels à vouloir atteindre la notoriété pour leurs crimes. Et à avoir leur nom dans les journaux à côté de personnes célèbres. C’est aussi comme cela que certaines personnes inventent qu’elles sont atteintes d’une maladie afin d’attirer l’aide et la pitié dont elles n’ont pas besoin.
  • Pensez que chaque personne que vous rencontrez est supérieure à vous d’une certaine manière. Essayez de trouveren quoi, et faites-en un apprentissage.
  • L’appréciation éveille l’enthousiasme tandis que la critique tue les ambitions.

Je n’ai pas encore rencontré de personne, aussi grande ou exaltée soit sa position, qui n’ait pas fait un meilleur travail et essayé plus fort sous un esprit d’approbation qu’elle ne le ferait jamais sous un esprit de critique.

Schwab.

Tactiques

  • Lorsque quelqu’un fait une erreur, félicitez-le en mettant en avant ce qu’il ou elle fait le mieux.
  • Partagez de petits signes de gratitude dans votre vie quotidienne.
    • Faites savoir à un travailleur que vous voyez fatigué qu’il a eu une attitude exemplaire.
    • Pensez à l’horrible sensation de faire un discours sans que personne ne vous applaudisse. Empêchez que cela se produise à n’importe quel niveau en louant chaque aspect positif que vous reconnaissez chez l’autre personne.
  • Ne tombez pas dans la flatterie, qui n’est pas sincère. Privilégiez l’éloge authentique. 
  • Lorsque vous soulignez quelque chose à propos de quelqu’un, faites-le en public. Cela le fera se sentir plus important.

Chapitre 3

Tout au long de ce chapitre, Carnegie affirme que si nous voulons qu’une personne fasse quelque chose, nous devons susciter son désir de le faire.

Principes

  • Vous aimez le cheesecake ? Sans aucun doute et pourtant, lorsque vous allez pêcher, vous n’enfilez pas de cheesecake au bout de votre ligne. Vous y mettez ce que le poisson veut, c’est-à-dire un ver.
    • Pourquoi penseriez-vous différemment avec les gens ? Lorsque vous allez à la pêche, métaphoriquement, pour une personne, vous ne devez pas l’appâter avec ce que vous aimez. Vous devez l’appâter avec ce qui l’attirerait.
  • La seule façon d’influencer d’autres personnes est de les amener à parler de ce qu’elles veulent. Et de leur montrer comment l’obtenir. Faites appel à leur propre intérêt à faire quelque chose et éveillez leur curiosité.

S’il existe un secret de la réussite, il réside dans la capacité à saisir le point de vue de l’autre personne et à voir les choses sous son angle comme sous le vôtre.

Henry Ford.

Tactiques

  • Avant de parler, demandez-vous « Que peut en retirer l’autre personne ?« .
  • Mettez-vous même au défi de ne pas dire ce que vous voulez.
  • Démontrez inlassablement aux autres que vous voulez les aider. Que vous disposez de la solution à leur problème.
  • Lorsque vous essayez d’amener l’autre à faire quelque chose, ne parlez pas de l’excellence de votre entreprise ou de vous-même. Commencez par leur montrer ce à côté de quoi il passerait en ne vous choisissant pas. Puis énumérez les avantages qu’il obtiendrait.
  • Lorsque vous postulez à un emploi, expliquez comment vous pouvez répondre aux objectifs de l’entreprise.
  • Les marketeurs ne vendent pas de produits, un point également soulevé par Seth Godin dans La vache pourpre. Les clients aiment sentir qu’ils achètent, et non qu’on leur vend. Ainsi, lorsque vous souhaitez organiser une fête ou une réunion, ne vous concentrez pas sur votre état d’esprit ou votre sentiment de solitude. Mais sur l’excitation de profiter d’une réunion amusante.
  • Si les mots ne fonctionnent pas, il est parfois préférable de montrer directement.
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Chapitre 4

Ayant établi les trois grands principes au cours de la première partie du livre, Comment se faire des amis et influencer les autres se concentre ici sur la description de ce que nous devons faire pour parvenir à ce que les gens nous aiment.

Principes

  • Quel est l’être que nous percevons toujours comme amical et accessible ? Un chien. Cet animal est toujours excité de nous voir et nous fait croire que nous sommes la personne la plus importante dans son monde.
  • Au cours du deuxième chapitre, nous avons déjà vu comment le fait de montrer de l’intérêt pour les autres les fait se sentir importants. La raison en est que nous aimons tous sentir que les gens nous admirent. De plus, si nous avons une bonne image de nous-mêmes, nous admettrons que la personne qui nous admire a bon goût. Et nous l’apprécierons immédiatement.
  • Les gens ne s’intéressent pas à nous, uniquement à eux-mêmes, chaque jour, toute leur vie. Par exemple, lorsque vous voyez une photo de groupe, quel visage cherchez-vous en premier ? Le vôtre, non ? Les autres personnes sur la photo font de même, mais avec leur visage.
  • En conclusion, vous vous faites des amis beaucoup plus facilement en vous intéressant à eux, plutôt qu’en essayant de faire en sorte qu’ils s’intéressent à vous.

Tactiques

  • Questionnez les personnes sur leurs antécédents et leurs objectifs.
  • Rappelez-vous les problèmes que les gens ont et, lorsque vous trouvez une solution, partagez-la.
  • Faites un effort pour parler à des personnes qui sont « en dessous de vous » : un travailleur qui ne dépend pas de vous, le personnel de service…
  • Dans le cas de personnes qui sont « au-dessus de vous », exprimez un véritable intérêt pour elles, pour leur travail et leurs conseils. Elles se sentiront importantes en pouvant vous transmettre les secrets de leur réussite.
  • Lorsque vous voyagez, essayez de parler la langue du pays dans lequel vous vous trouvez. Essayez de comprendre sa culture plutôt que d’être un simple touriste.
  • Souvenez-vous des anniversaires et souhaitez-les (ou offrez des cadeaux).

Chapitre 5

Le sourire est la meilleure arme de persuasion. C’est du moins ce que l’auteur nous assure dans ce chapitre.

Principes

  • Un sourire dit : « Je vous aime bien. Vous me rendez heureux. Je suis heureux de vous voir « . C’est un message de bonne volonté. C’est pourquoi les chiens et les bébés souriants suscitent tant de tendresse et d’amour.

Tactiques

  • Parlez au téléphone avec le sourire : votre intonation change complètement (pour le mieux) lorsque vous le faites.
  • Souriez surtout aux personnes qui n’ont pas l’habitude d’être souriantes et ne voient que des froncements de sourcils toute la journée, comme le personnel de service.
  • Si vous n’avez pas envie de sourire, forcez-vous à le faire. Fredonner ou chanter votre chanson préférée vous aidera certainement. Même si vous pensez qu’il s’agit de faire semblant, agissez comme si vous étiez heureux(se). Et cela y contribuera.
  • Imaginez le genre de personne que vous voulez être et saisissez les opportunités qui vous rapprochent de cette image de vous-même.

Chapitre 6

Faites-vous partie de ces personnes qui ne se souviennent pas des noms ? Vous devez changer cela, car cela changera totalement non seulement votre façon de vous adresser aux gens, mais aussi la façon dont ils vous perçoivent.

Principes

  • Le nom est l’identité d’une personne. C’est ce qui la rend unique parmi toutes les autres. Le fait de vous en souvenir et d’appeler une personne par son nom la fera se sentir importante.
  • Notre nom est l’un des mots les plus importants de notre vocabulaire. Par conséquent, le nom d’une personne est bien plus important pour elle que tous les autres noms du monde réunis.
  • Dire le nom est un compliment subtil et toujours bienvenu. L’oublier ou mal l’orthographier est une gaffe qui suggère que vous ne vous êtes pas suffisamment soucié de bien faire les choses.

Tactiques

  • Utilisez le nom de l’autre personne à plusieurs reprises dans la conversation. Cela vous aidera non seulement à vous en souvenir, mais aussi à adoucir ce que vous avez à leur dire.
  • Essayez d’assembler dans votre esprit le nom et les détails d’une personne pour former une image plus durable.
  • S’il s’agit d’un nom inhabituel, demandez comment l’épeler.
  • Efforcez-vous de prononcez correctement les noms qui vous posent problème, par exemple dans une autre langue que la vôtre.
  • Mémorisez les noms de vos clients, surtout si vous avez un magasin.
  • N’oubliez pas non plus les noms du personnel de service, surtout si vous interagissez fréquemment avec lui.

Chapitre 7

Ouvrez grand vos oreilles et écoutez bien, car c’est l’une des clés pour gagner des amis et influencer les gens.

Principes

  • On peut être un bon causeur en montrant simplement un intérêt véritable et en faisant parler l’autre personne.
  • La vie d’une personne est importante pour elle, même si elle vous semble insignifiante (par exemple, le mal de tête d’une personne est plus important pour elle qu’une famine qui tue un million de personnes).
  • Permettre à quelqu’un de parler de ses affaires donne à cette personne un sentiment d’importance et de flatterie.
  • Si vous voulez des ennemis, continuez à essayer de surpasser vos amis. Si vous voulez des amis, laissez-les vous surpasser. Pourquoi ? Parce que parler de ses propres réalisations donne aux gens un sentiment d’infériorité et d’envie.
  • Souvent, les personnes en colère veulent simplement être entendues. Les clients en ont assez d’être rejetés sans être écoutés. Si vous écoutez patiemment et reconnaissez gentiment votre erreur, ils seront souvent agréablement surpris et réduiront leurs exigences.
    • Une formule que vous pouvez utiliser dans ces situations est : « Merci d’avoir partagé cela avec moi. Vous m’avez fait une faveur, car d’autres clients doivent ressentir la même chose. Alors, s’il vous plaît, partagez ce que vous avez subi ».
  • Les mauvais causeurs parlent sans se soucier des autres. Ils se concentrent tellement sur ce qu’ils vont dire qu’ils n’écoutent pas l’autre personne.

Tactiques

  • Pour être intéressant, montrez-vous intéressé(e).
  • Posez des questions auxquelles les autres aiment répondre.
  • Encouragez l’autre personne à parler d’elle-même et de ses réalisations.
  • Posez des questions sur le passé. Cela peut vous aider à mieux connaître vos interlocuteurs.
  • Tout le monde a traversé des périodes difficiles et nous aimons nous en souvenir si nous les avons surmontées. Alors n’hésitez pas à en parler. Mieux encore, donnez de l’appréciation et des louanges sincères. Dites-leur que leur histoire est fascinante et que vous aimeriez en savoir plus.

Chapitre 8

De même que pour pêcher nous appâtons ce qu’aime le poisson, pour parler, nous devons tenir compte de ce qui intéresse notre interlocuteur.

Principes

  • Les gens sont généralement beaucoup plus attentifs aux sujets qui les intéressent qu’aux sujets qui n’intéressent que vous.

Tactiques

  • Avant de rencontrer quelqu’un, faites de bonnes recherches sur ses intérêts afin d’avoir des connaissances pratiques sur cette personne.
  • Cherchez des indices sur ses intérêts : souvenirs, articles de journaux… Puis montrez un véritable intérêt et posez des questions à ce sujet.
  • Identifiez les principaux objectifs de la personne, puis expliquez comment vous allez l’aider à les atteindre. Ceci est particulièrement utile lorsque vous postulez à un emploi.

Chapitre 9

Il s’agit en fait d’une répétition et d’un récapitulatif des autres principes.

Principes

  • Presque toutes les personnes que vous rencontrez se sentent supérieures à vous d’une certaine manière. Alors faites-leur subtilement comprendre que vous vous rendez compte de leur importance.
  • Inversement, évitez de faire des choses qui rabaissent les autres. Et risqueraient de les faire se sentir petits ou sans importance à vos yeux.
  • Dans le cas de personnes qui se croient très importantes, montrer que vous le pensez aussi suggère du bon goût et du bon sens de votre part.

Tactiques

  • Faites un compliment sans rien attendre.
  • Des phrases telles que : « Désolé(e) de vous déranger« , « Pourriez-vous… ?« , « Je sais que vous êtes occupé(e)… » ou « Merci.« , sont d’une grande aide.
  • Accordez une attention particulière aux personnes qui sont souvent considérées comme sans importance : les personnes âgées, les pauvres, les personnes de service, le personnel d’accueil.
  • Tout le monde a traversé des périodes difficiles. Posez des questions sur les combats spécifiques à une personne et apprenez à les connaître.

Chapitre 10

Dans ce chapitre qui ouvre la troisième partie, Dale Carnegie explique de manière très pragmatique comment faire en sorte que les autres pensent comme nous sans entamer une dispute. Ce point est essentiel, et il a fallu à Carnegie de nombreuses années pour se rendre compte qu’il vaut mieux éviter les disputes. Il s’appuie ici sur toutes celles qu’il a eues avec son frère, et qui n’ont servi à rien.

Principes

  • Vous n’aurez pas toujours raison, alors n’attendez pas des autres qu’ils aient raison.
  • Il n’est pas facile de faire changer d’avis quelqu’un. Plus vous insistez, plus vous trouverez de rejet et de détermination.
  • Il est impossible de gagner une dispute car même si nous la gagnons, nous aurons blessé la fierté de l’autre personne. Et celle-ci se retournera tôt ou tard contre nous.

Tactiques

  • Ne commencez pas une dispute en opposant votre opinion à celle de l’autre personne. Peu importe à quel point vous savez que vous avez raison, cela ne vous mènera nulle part.
  • Faire remarquer à quelqu’un qu’il a tort, c’est attaquer son jugement et son intelligence. Il est donc préférable de ravaler notre désir de contredire.
  • Voulez-vous changer l’esprit d’une personne ? Au lieu de souligner directement son erreur, supposez d’abord que vous êtes celui qui a tort. Par exemple, « peut-être que je me trompe, mais je pense qu’il serait plus correct d’agir de cette façon… ».

Chapitre 11

La règle qui résume parfaitement ce chapitre est la suivante : faites preuve de respect envers les opinions des autres.

Principes

  • Nous avons tous des idées préconçues qui vont au-delà de la logique et qui nous sont propres.
  • Personne n’aime entendre une opinion, aussi vraie soit-elle, qui dénigre son jugement.

Tactiques

  • Jugez les gens selon leurs principes, et non selon les vôtres.
  • Utilisez le tact pour exprimer votre désaccord, en respectant toujours l’opinion de l’autre.
  • Montrez votre point de vue de manière subtile, afin que l’autre personne ne voit pas qu’elle est essentiellement contraire à la vôtre.

Chapitre 12

L’erreur est humaine, dit le dicton, et c’est aussi le cas de l’auteur de ce livre qui insiste sur le fait que lorsque nous faisons une erreur, nous devons la reconnaître rapidement.

Principes

  • Si nous savons que nous avons fait une erreur, la meilleure chose à faire est de l’admettre avant qu’on nous le reproche.
  • Reconnaître nos erreurs, plutôt que de nous défendre, nous met en position supérieure au reste.
  • Avoir le courage de dire « J’avais tort » nous rapproche de la résolution du problème.

Tactiques

  • Vous avez fait une erreur et vous savez que quelqu’un va vous le reprocher ? Avant qu’il ait la possibilité de dire toutes les mauvaises choses sur vous que vous savez qu’il va dire, dites-les vous-même. Cela lui enlèvera toute raison de parler.
  • Si nous avons raison, nous devons attirer doucement l’autre personne vers notre opinion. Mais lorsque nous avons tort (ce qui sera le cas), nous devons l’admettre avec enthousiasme.
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Chapitre 13

Quand il s’agit d’entamer une conversation, n’oubliez pas la gentillesse, même si vous devez montrer votre colère ou votre irritation.

Principes

  • Quand nous sommes en colère, nous ressentons le besoin d’évacuer notre fureur contre la personne que nous considérons coupable. Cependant, sommes-nous prêts à ce que cette autre personne nous attaque de la même manière ?
  • Personne n’est prêt à écouter de mauvaises critiques, surtout si elles sont destructrices. Il sera donc difficile de parvenir à un accord ou à quelque chose de positif avec un tel échange.
  • Personne n’aime changer d’avis. C’est pourquoi il est difficile de convaincre une personne en colère parce que nous lui avons mal parlé.

Tactiques

  • Pour convaincre quelqu’un, vous devez le faire calmement et gentiment.

Chapitre 14

Lorsqu’une conversation commence par un « non », c’est un obstacle difficile à surmonter. Il faut donc chercher à faire en sorte que la première réponse soit toujours un « oui ».

Principes

  • Si quelqu’un dit « non » dès le début, sa fierté le conduira à maintenir ce refus, quels que soient les efforts que vous ferez pour le convaincre du contraire.

Tactiques

  • Allez-vous vous disputer avec quelqu’un ? Ne commencez pas par évoquer ce qui vous sépare, mais ce qui vous unit. Soulignez ce sur quoi vous êtes d’accord.
  • Utilisez la « méthode socratique », inventée par le philosophe Socrate. Posez des questions avec lesquelles votre interlocuteur doit être d’accord. Et continuez à avancer une affirmation après l’autre jusqu’à ce que vous arriviez à une conclusion à laquelle vous auriez dit non auparavant.

Chapitre 15

Monopolisez-vous les conversations ? Eh bien, vous faites une grosse erreur. Il est bien mieux de laisser l’autre personne parler. Dale Carnegie explique pourquoi.

Principes

  • Laissez l’autre personne parler, c’est elle qui connaît le mieux ses problèmes.
  • Tout le monde préfère parler de ses propres exploits plutôt que d’écouter ceux des autres.

Tactiques

  • Parlez moins de vous, surtout si vos réalisations peuvent donner aux autres un sentiment d’infériorité.
  • N’interrompez pas, quel que soit votre désaccord. Écoutez plutôt patiemment et sincèrement.

Chapitre 16

Vous ne pouvez pas tout faire seul, vous devez donc apprendre à rechercher et demander la coopération et gagner l’amitié des autres. La clé pour que cela ne soit pas perçu comme un mandat est de faire en sorte que l’autre personne pense que l’idée de coopérer a été la sienne. Qu’elle voit l’avantage de le faire.

Principes

  • Personne ne veut se sentir obligé de faire quoi que ce soit.
  • N’essayez pas de convaincre, laissez l’autre personne décider.

Tactiques

  • Faites des suggestions afin que votre interlocuteur parvienne de lui-même aux bonnes conclusions.

Chapitre 17

L’empathie est importante. Pour Dale Carnegie, il s’agit d’une formule merveilleuse.

Principes

  • Nous pouvons tous avoir tort, mais nous avons  tendance à rejeter cette possibilité. Quand bien même les preuves seraient sous nos yeux.
  • Essayez toujours de comprendre le point de vue d’autrui. Pensez à la façon dont vous réagiriez.

Tactiques

  • Si vous voulez être aimé, soyez sympathique et empathique à ce que l’autre personne pense et croit.
  • Demandez-vous pourquoi votre interlocuteur voudrait faire ce que vous demandez.

Chapitre 18

Même si elles ne sont pas les vôtres ou si vous pensez que les vôtres sont meilleures, faire preuve de respect, de gentillesse et d’admiration pour les idées d’autres personnes.

Principes

  • Si vous voulez que quelqu’un pense comme vous, montrez de la sympathie pour l’idée que l’autre personne défend. Vous finirez par la rapprocher de la vôtre.

Tactiques

  • Commencez les discussions en disant « Je ne vous reproche pas de ressentir ce que vous ressentez, je serais dans le même cas.« . Cela adoucira l’attitude de l’autre personne et aussi le reste de la conversation.
  • Si quelqu’un vous critique, montrez de la sympathie pour son point de vue, peu importe ce qu’il vous en coûte. Il est très probable que la personne va faire machine arrière, s’excuser et montrer de l’empathie.

Chapitre 19

Les gens ont défendu Robin des Bois, même s’il était essentiellement un voleur, parce qu’il donnait l’argent aux pauvres. La raison ? Il fait appel à de nobles motifs.

Principes

  • Chacun pense avoir raison.
  • Nous sommes tous idéalistes et nous nous justifions avec les motifs que nous considérons comme acceptables et nobles.
  • Les gens sont honnêtes et veulent remplir leurs obligations.

Tactiques

  • Indiquez vos besoins en faisant appel aux motifs les plus nobles, et non à vos désirs.

Chapitre 20

Le drame n’est pas une mauvaise chose, regardez le succès des films, des séries et des émissions. C’est pourquoi c’est une bonne idée de l’introduire dans notre vie quotidienne et de donner un peu de drame à nos propositions.

Principes

  • Il ne suffit pas de dire la vérité, il faut la faire vivre, la rendre mémorable. Il faut sensibiliser les gens.
  • Plus la publicité elle est spectaculaire, plus elle fait vendre.

Tactiques

  • Lorsque vous devez démontrer ou expliquer quelque chose, rendez la chose un peu plus théâtrale. Les données que vous présentez seront reçues d’une manière totalement différente.

Chapitre 21

Avez-vous essayé toutes les techniques proposées par Dale Carnegie jusqu’à présent ? N’ont-elles pas fonctionné ? Dans ce dernier chapitre de la troisième partie, il nous dit quel doit être notre dernier atout : lancer un défi.

Principes

  • Le désir d’exceller et de se surpasser est un bon conducteur.
  • Nous pensons que ce sont les biens matériels et l’argent qui nous font bouger. Mais il y a d’autres facteurs, tels que le développement personnel ou la démonstration de nos capacité, qui nous motivent également.

Tactiques

  • Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, lancez-leur un défi comme un moyen de prouver que vous pouvez faire mieux.

Chapitre 22

Avec ce chapitre commence la quatrième et dernière partie du livre. Dans cette partie, l’auteur se concentre sur ce que vous devez faire pour devenir un leader. Bien que cela puisse être menaçant pour d’autres personnes, Dale Carnegie nous donne des conseils sur la façon de le faire de manière à ne pas offenser ou susciter la colère des autres.

Plus précisément dans ce chapitre, il nous conseille quelque chose de très important : une critique amorcée par des louanges est toujours mieux reçue.

Principes

  • Il nous est plus facile d’écouter les critiques si nous avons d’abord entendu des louanges.

Tactiques

  • Lorsque vous devez faire une critique ou demander quelque chose, n’utilisez pas la brutalité. Il est préférable d’aborder la conversation avec positivité et flatterie.
  • Montrer votre confiance en l’autre personne et votre désir que tout se passe bien lui permettra d’accueillir ce que vous avez à dire dans un meilleur esprit.

Chapitre 23

Critiquer et ne pas être détesté est possible, et Comment se faire des amis et influencer les autres vous dira comment le faire. Dale Carnegie vous l’explique dans ce chapitre.

Principes

  • Il ne suffit pas de faire des éloges et de dire « mais » pour introduire une critique. Cela ne fera que pousser l’autre personne à se demander si le compliment était sincère ou non.
  • Si vous critiquez mal, même si vous avez fait l’éloge de quelque chose auparavant, le bonheur de celui que vous critiquez sera violemment interrompu et aura des répercussions négatives.
  • Attirer l’attention sur les erreurs indirectement apporte toujours de bons résultats.

Tactiques

  • Utilisez « et » au lieu de « mais » après le compliment. Ainsi. vous ferez passer la critique pour davantage de flatterie.

Chapitre 24

Vous faites aussi des erreurs, alors rendez-les visibles avant de pointer du doigt les erreurs de quelqu’un d’autre. Voici comment le faire selon Carnegie.

Principes

  • L’autocritique est plus compliquée que le fait de critiquer une autre personne.
  • Reconnaître ses propres erreurs permet à l’autre personne de détecter les siennes. Et de faire un effort pour les résoudre.

Tactiques

  • Commencez la conversation en parlant de vos propres erreurs, même si vous les avez déjà réparées ou si elles n’étaient pas si importantes.
  • Utilisez des suggestions au lieu d’impositions lorsque vous dites à quelqu’un qu’il a fait une erreur. Par exemple, « comment pensez-vous que nous pourrions faire mieux la prochaine fois ? » plutôt que « faites mieux maintenant ».
  • Parlez avec modestie de vous-même.

Chapitre 25

Un ordre n’est jamais le bienvenu, mais une question l’est. Il est donc important de transformer le premier en la seconde.

Principes

  • Personne n’aime recevoir des ordres.
  • Transformer les ordres en questions n’est pas seulement positif pour l’autre personne. Cela stimulera également votre créativité.
  • Si vous posez une question pour amener quelqu’un à faire quelque chose, cette personne aura le sentiment de participer à la décision et ne la recevra donc pas comme une obligation.
  • La coopération empêche la rébellion.

Tactiques

  • Avant de donner un ordre, donnez à l’autre personne la possibilité de changer d’avis de son propre chef.
  • Demandez comment la chose que vous voulez faire pourrait être faite (bien sûr, orientez la question vers la réponse que vous cherchez). Laissez votre interlocuteur arriver à la conclusion et penser qu’il l’a proposée.

Chapitre 26

Voir notre erreur être pointée du doigt n’est jamais facile. C’est pourquoi un bon leader évite de critiquer et propose des alternatives.

Principes

  • Bien souvent, nous critiquons sans tenir compte du fait que nous pouvons blesser l’orgueil des autres.
  • Gardez toujours à l’esprit le point de vue de l’autre personne.

Tactiques

  • Avant de dire quoi que ce soit sur quelqu’un, prenez quelques minutes de réflexion.

Chapitre 27

Le progrès ne se fait pas en un jour. C’est pourquoi il est nécessaire de mettre en évidence chaque étape qui nous rapproche du résultat final escompté. Cela est également souligné dans l’ouvrage Changez vos habitudes, changez votre vie par Marc Reklau. Si vous voulez être un bon leader, n’oubliez pas de le faire.

Principes

  • Mieux vaut recourir à l’éloge qu’à la censure.
  • Complimentez à la moindre amélioration. Aussi insignifiant que cela puisse paraître, c’est important.

Tactiques

  • Récompenser les progrès de vos employés par des mots gentils, des cadeaux, des augmentations de salaire.
  • Ne flattez pas trop, cela aura l’air faux.
  • Utilisez des éloges pour stimuler le développement des autres.

Chapitre 28

Vous voulez qu’un employé continue de progresser ? Faites-lui savoir ce que vous attendez en fonction de la façon dont il s’est comporté auparavant. Maintenir votre réputation et sa bonne réputation sera sa force motrice.

Principes

  • Si nous donnons à quelqu’un une bonne réputation, il s’efforcera de la conserver.
  • Nous voulons tous être à la hauteur de la réputation qui nous précède.

Tactiques

  • Si vous voulez qu’une personne s’améliore, attribuez cette amélioration à sa personnalité. Faites-lui croire qu’elle est déjà comme ça et elle essaiera de se montrer à la hauteur de ces attentes qui sont déjà des réalités pour elle.
  • Au lieu d’humilier et de faire remarquer que quelqu’un ne fait pas aussi bien qu’avant, faites clairement part de vos attentes et aussi de votre confiance envers cette personne.

Chapitre 29

Vous pensez qu’une erreur commise par quelqu’un d’autre est presque impossible à corriger ? Ne leur dites pas. Dites plutôt que c’est facile et montrez votre confiance dans le fait qu’il ou elle sera capable de régler le problème. Nous avons déjà vu qu’un bon leader a toujours les éloges et la confiance à portée de main.

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Principes

  • Si nous disons à quelqu’un qu’il est incapable de faire quelque chose, nous détruisons tout espoir qu’il puisse un jour s’améliorer.
  • Dire que quelque chose est facile, le rend automatiquement plus facile dans l’esprit de votre interlocuteur, qui le verra comme quelque chose d’atteignable et changera son attitude à ce sujet.

Tactiques

  • Encouragez votre interlocuteur à faire quelque chose et il s’exercera pour y parvenir.
  • Trouvez un moyen de rendre les choses plus simples pour celui qui doit les faire.

Chapitre 30

Nous arrivons à la fin de Comment se faire des amis et influencer les autres, avec un dernier conseil pour un dirigeant : assurez-vous que la personne qui reçoit votre suggestion soit satisfaite en l’exécutant.

Principes

  • Faites que la personne se sente importante avec la mission que vous allez lui confier.
  • Quand nous savons les avantages de l’accomplissement d’une tâche, nous l’assumons plus facilement et plus efficacement.

Tactiques

  • Si vous refusez de faire quelque chose, proposez à votre interlocuteur une alternative afin qu’il ou elle n’ait pas le temps de se mettre en colère.
  • Dans le cas contraire, si vous êtes celui qui demande quelque chose, le fait de vous sentir important vous incitera à le faire avec soin et sans vous plaindre.
  • Si vous voulez être un leader efficace, notez-les cinq conseils de Dale Carnegie. Soyez sincère, sachez exactement ce que vous voulez, soyez empathique, considérez les avantages que l’autre personne obtiendra en faisant ce que vous demandez, faites de ces avantages vos souhaits.

Comment se faire des amis et influencer les autres : la maxime de Dale Carnegie.

Dale Carnegie (24 novembre 1888, Missouri – 1er novembre 1955, New York) s’est toujours intéressé à l’art de l’argumentation Il était un grand admirateur du peuple grec, de la science de la rhétorique et de la communication en général. Cela l’a conduit à axer ses études sur les relations sociales, les analysant toujours d’un œil critique et élaborant des thèses autour de sa maxime : pour convaincre quelqu’un, il ne faut pas changer son opinion, mais plutôt son attitude envers cette personne.

Carnegie est né dans l’État de Mssouri. Il a grandi dans une ferme où il a travaillé pendant une grande partie de sa jeunesse tout en étudiant pour devenir enseignant. La philosophie wesleyenne était très importante pour lui, et l’a approché de l’aide humanitaire.

Dans son premier emploi, il a tellement bien réussi que son entreprise est devenue le leader du marché grâce à lui. Sans aucun doute, le facteur de différenciation n’était pas le produit, mais plutôt la bonne communication et la capacité de persuasion de Carnegie.

Ses compétences en marketing sont devenues évidentes lorsqu’il a changé son nom de famille « Carnegey » en Carnegie, qui était celui du célèbre homme d’affaires Andrew Carnegie. Bien qu’il n’ait rien à voir avec lui, il savait que semer le doute et utiliser le même nom de famille l’aiderait à faire des affaires.

Il devint célèbre grâce à son cours d’auto-assistance qui, comme ses livres, fut un best-seller. Comment se faire des amis et influencer les autres, publié en 1936, est le plus célèbre de ses livres, bien qu’il ait également écrit Comment arrêter de s’inquiéter et commencer à vivre, et Le moyen rapide et facile de parler efficacement.

L’objet de ses livres et de ses cours, qui sont toujours d’actualité, est le suivant : enseigner l’art oratoire.

Comment se faire des amis et influencer les autres à l’ère numérique : nouvelle communication, mêmes principes

La technologie a fait des incursions rapides et intenses dans de nombreux domaines de notre vie. Les relations sociales sont l’un de ces domaines, ce qui devient clair lorsque l’on réalise l’importance des réseaux sociaux et comment ils constituent un vivier d’influenceurs.

Mais en plus des réseaux sociaux, nous constatons également une nouvelle forme de communication via les courriels, les messageries instantanées ou les blogs. Les médias numériques nous ont parfois fait tomber dans l’impulsivité, oubliant la plupart des principes que nous avons analysés ci-dessus.

Cependant, si nous les examinons attentivement, nous découvrirons qu’à aucun moment ils ne précisent que nous devons être face à face avec la personne que nous voulons influencer ou avec laquelle nous voulons initier une amitié. Par conséquent, même écrit en 1936, l’essai de Dale Carnegie est toujours d’actualité. Et sa lecture est toujours recommandée, voire encore plus pertinente, à l’ère du numérique.

Pourquoi ? Car dans un environnement communicatif saturé, il est plus compliqué de se différencier. La clé pour y parvenir est de le faire efficacement, en se rappelant que la confrontation ne mène nulle part. Et que la meilleure stratégie est la gentillesse, l’accueil, le fait d’être un leader empathique.

Ce point est abordé plus en détail par Brent Colé dans son livre Comment se faire des amis et influencer les autres à l’ère numérique. Une révision moderne de l’original de Dale Carnegie.

10 conseils pour améliorer vos compétences sociales, selon Dale Carnegie.

Il est difficile de résumer un livre comme Comment se faire des amis et influencer les autres, mais nous avons fait une tentative. Voici les 10 meilleurs conseils que nous tirons de ce traité sur l’amitié, la communication et l’influence sociale.

  1. Faites en sorte que les gens se sentent importants et vous les amènerez à se former une bonne première opinion de vous.
  2. Avant d’entamer toute conversation, demandez-vous quels sont les intérêts de votre interlocuteur, ce qui le touche. Ce que vous aimez ou ce que vous préférez n’a aucune importance si vous ne parvenez pas à vous connecter à leurs préoccupations et à les amener à mordre à l’hameçon.
  3. Nous sommes des enseignants pour tout le monde. Il y aura donc toujours quelqu’un qui pourra vous apprendre quelque chose. Découvrez ce que c’est et montrez un intérêt et une appréciation réels pour ce que l’autre personne vous apporte.
  4. La colère, le plus souvent, est un signe que la personne ne se sent pas écoutée. La meilleure façon de soulager cette tension est donc de tendre l’oreille et de compatir à ce qu’elle vous dit. N’interrompez pas et encouragez toujours l’autre personne à raconter des choses sur elle-même.
  5. Gardez toujours une attitude positive lorsque vous allez rencontrer quelqu’un ou que vous devez lui demander quelque chose. Et, surtout, souvenez-vous de son nom. La gentillesse est la véritable science de la persuasion.
  6. Même si vous devez vous en prendre plein la figure, ne commencez pas par une critique ou une plainte. La réponse sera toujours d’être sur la défensive. Au contraire, donner à l’autre personne le temps d’accepter et de corriger son erreur, en lui montrant que cela aurait pu vous arriver à vous aussi, fera la différence.
  7. Au lieu de souligner et de vous attarder sur les points de désaccord, recherchez ceux où vous êtes d’accord avec l’autre personne.
  8. Lorsque vous voulez faire changer quelqu’un d’avis, faites en sorte que cette personne ne s’en rende pas compte. Pour ce faire, au lieu de lui dire ce qu’elle doit penser, posez-lui des questions qui l’aideront à parvenir à cette conclusion.
  9. Vous allez présenter une idée et vous pensez que l’on va vous faire remarquer quelque chose de négatif ? Anticipez ce commentaire, soyez celui ou celle qui en parle et l’autre personne sera plus bienveillante lorsque ce sera son tour de donner son avis.
  10. Gardez toujours à l’esprit comment la situation que vous proposez profite à l’autre personne et dites-le. Cela l’incitera à se sentir plus attirée par cette idée.

Combien de pages y a-t-il dans le livre Comment se faire des amis et influencer les autres ?

Le livre de Dale Carnegie comprend 318 pages. 

 

Réflexions

Tout au long du livre, Dale Carnegie nous a donné plusieurs clés pour être apprécié et influencer davantage. En outre, les tactiques qu’il propose sont tout à fait humaines et éthiques, fuyant la manipulation. C’est peut-être la raison du succès de Comment se faire des amis et influencer les autres.

Mais seriez-vous capable d’appliquer ce que vous avez appris. Et cela a-t-il changé votre façon d’entrer en relation avec les gens ? Pour le savoir, nous vous encourageons à répondre à ces questions et à réfléchir à vos réponses . Elles vous donneront un indice sur votre façon d’agir et sur la manière dont vous pouvez vous améliorer.

  • Êtes-vous de ceux qui essaient de dominer la conversation ou de ceux qui laissent les autres parler ?
  • Si vous avez choisi la première réponse à la question précédente, que pensez-vous pouvoir dire dans votre prochaine conversation pour montrer que vous vous intéressez à vos interlocuteurs ? Comment pourriez-vous leur demander leur point de vue ?
  • Êtes-vous de ceux qui se souviennent des noms des gens ou de ceux qui les oublient instantanément ? Si la réponse est non, comment pourriez-vous mieux vous en souvenir ?
  • Voyagez dans le temps et pensez à une situation récente où quelqu’un s’est senti petit et insignifiant à cause de vous. Que feriez-vous différemment pour qu’il se sente important ?

Si vous avez lu cette étude de Comment se faire des amis et influencer les autres, c’est parce que vous ressentez le besoin d’améliorer votre façon de communiquer. Ou que vous êtes simplement curieux du sujet.

Dans tous les cas, nous vous recommandons d’acheter le livre original. Il est disponible en espagnol depuis 1940 et a été réédité plusieurs fois. Bonne lecture !

A propos de l’auteur
Lauriane

En tant que spécialiste de la littérature Européenne, j'ai toujours été intéressée par les différentes façons dont les écrivains de différentes cultures abordent leur travail. Je suis née en France, et mes parents étaient tous deux enseignants. J'ai grandi dans un foyer rempli de livres, et mon amour pour la littérature s'est développé très tôt.

J'ai étudié l'anglais à l'université et, une fois diplômée, j'ai déménagé à Londres pour poursuivre ma passion pour l'écriture. Je vis maintenant Nice depuis plus de dix ans, et mon travail a été publié au sein de plusieurs sites Web, magazines et revues spécialisées.

J'ai bien évidemment étudié en profondeur tous les classiques de la littérature espagnole, française, anglaise. Mais ce que j'aime vraiment, c'est explorer le travail d'écrivains contemporains issus de cultures et de milieux différents. À mon avis, il n'y a pas une seule "bonne" façon d'écrire de la littérature. Chaque écrivain a sa propre voix unique, et c'est cette diversité qui rend la littérature si intéressante.

Je crois que chaque personne a une histoire à raconter, et c'est pourquoi je pense qu'il est important d'en parler. C'est ainsi que je m'intéresse particulièrement à la manière dont ils sont influencés par leur milieu culturel. Je crois que la littérature peut être un outil puissant pour comprendre le monde qui nous entoure, et je m'efforce d'apporter cette compréhension à mes lecteurs.

Je suis toujours à la recherche d'écrivains nouveaux et passionnants à lire, et j'espère que mes articles et résumés de livres vous feront découvrir quelques-uns des meilleurs ouvrages contemporains du monde entier. Merci de vous joindre à moi dans ce voyage littéraire !